Kuidas kirjutada skripti "külma kõne". Skript ( "külma kõne"): Näide

Müügi kasutatakse sageli "külm nõuab." Nende abil saab tõhusalt müüa toodet, teenust, kohtumine edasise arutelu tegeleda. Mõningatel juhtudel tegemise "külm nõuab" kasutatakse skripte. Mis see on? Millised on kriteeriumid nende tõhusat osalemist?

Mis need on?

Natuke teooriat. "Cold calling" - kuidas see erineb "kuum"? See on väga lihtne. See hõlmab vestlus isik või ettevõte, mis seda teha, helistaja ei ole puutunud (puldiga tuttav). Omakorda "kuum" helistada "- töötab välja olemasolevate kontaktide koostööd partner või sõlmida uus tehingute temaga.

Tegelikult mida sa tahad "külma" kutsub skriptid, et me ei kavatse õppida? Mis on nende praktiline tõhusus äri? Eksperdid tähele: kasutamist "cold calling" - üks kõige taskukohane ja tõhus müügi tehnikaid. See tehnika on mõeldud ennekõike säästa juhtimise ajal viidet tulemuslikkuse näitajad. Kaasamine paljude teiste müügikanalite (nagu näiteks jaotus) ei anna alati võrreldav mõju.

Paljud eksperdid on kindel: suhtlemine klientidega, nagu näiteks, võtmata arvesse "külma" kõned või kas "kuum" - üks peamisi kriteeriume äri edu. Mitte sellepärast, et see tööriist, mitte erinevate elektrooniliste kanalite (sotsiaalsed võrgustikud, e-post), apelleerides inimese loomuliku vajadus - rääkida oma laadi.

see on lihtsalt

"Cold calling" teha lihtne. Vähemalt tehnilisest seisukohast, sest tavaline telefon on peaaegu kõik kontorid. See on lihtne teha neid ka nii ettevalmistamisel. Isegi kui inimene ei kasutata suhelda telefoni teel, ta on lojaalne assistent - valmis skripti. Või teisisõnu, skripti. "Cold calling" koos see muutub peaaegu rutiinne töö, kuid samal ajal uskumatult põnev. Kui me kasutame hea skript, "külma kõne" aitab teha suurepärane. Aga milline on tõenäosus, et me kasutasime stsenaariumid pakkuda müüki?

saladusi

Üks levinumaid eesmärkidel, mis on ette nähtud lahendada külma kõne skripti - nimetamise kohtumine helistaja, kellega vestlus on. See on ehk potentsiaalne klient ettevõte. Mõningatel juhtudel, juht saab kasutada, mis teeb "külm nõuab", müük skripte puhtal kujul, veenmine klient osta midagi ilma koosolekut. See kõik sõltub konkreetse probleemi ja eripära müüdud kaupade või teenuste.

Seega, valides parim script, peate veenduge, et see sobib meile, mis põhineb kõiki asjaomaseid kriteeriume. Loeme skripti ja otsustada, kas see on optimaalne, et täita või parem kohandatud just müüki. Pärast selle uuringu struktuuri skripti.

peakokk vaja

Müügi tava keskendub vastastikmõju juht ettevõte, mis toodab kaupu ja teenuseid ning inimese otsustaja küljel kliendi firma. on pea tipptasemel tihti ja teda kutsuda otsene viis ei ole alati võimalik. Kohandatud ülesanne, mis viiakse läbi "cold calling", skriptide mõnikord jagatud kahte alamliiki. Esimene neist on kõige parem teha, et saavutada vestlus "boss". Teine omakorda sisaldab juhiseid, mis kehtivad vestlus isiku otsuste tegemisel. Vastavalt esimese stsenaariumi müügijuht tavaliselt suhtleb inimestega, kelle staatus suhtes "boss" oli algselt teada. Seega mehhanisme võib ette näha skripti, mille helistaja Skautlus ametiseisundiga kellega on soovitav rääkida.

Seega me, tuginedes spetsiifikat probleemi kindlaks, millise osa skripti kasutada - esimene või teine kohe. Pärast ravi alustamist hoolikalt uurida stsenaariumi sisu. Me analüüsime, mil määral see on tõhus.

Tõhususkriteeriumidele skripte

Meil on skript. "Cold calling" - peamine vahend. Kuidas tagada tulemuse? Millised on tulemuslikkuse kriteeriumid skripti? Oleme nõus, et ülesanne enne meid - vestlus isiku otsuste tegemisel. Meid kutsutakse kuni "boss" ja meil on oma otsene telefoninumber.

1. Valmisfirmad script "külma kõne" peaks eelkõige sisaldama viidet olulist huvipakkuvate pöördumine. Eksperdid usuvad, et hea skript ei ole sätestatud otsene märge üleskutse eesmärk, milleks on müüa või kohtumine isik otsuse. On oluline, et skript on kirjutatud lause, mis vähemalt tagama, et juhataja allika reageerima ükskõikseks vestlus.

Lühike näidisskrpt külma kõne, mis on võimeline huvi isiku teises otsas: ".. Hea pärastlõunal Meie firma tegeleb müügiga uuenduslikke meetodeid ladustamiseks suurel hulgal arvutis informatsiooni See võib olla huvitav teile?". Tegelikult müüme hulgi kinni. Aga kui me läheme tunnistas: "Ma tahan, et pakkuda teile osta pulk", vestluskaaslase tõenäoliselt keelduda jätkata vestlust, sest infopovod ole selgesõnaliselt "saak".

2. skript on kohustatud ette dialoogi, mitte monoloogi. Kõik juhtudel vastasagendina, kui vestlus on alanud, reeglina on küsimusi, arvamusi, otsuseid. Mis on seotud konkurentsi. Ta võib öelda, "Oh, ma ei vaja flash kaardi, ma kasutan seadmed" tähestik Electronics ", see sobib mulle suurepäraselt." Täiesti vastuvõetamatu, et skript olid vihjed nagu: "Mida sa mõtled," tähestik "- on viimase sajandi!". On vaja kinni arvamust ning tähtsam valik vestluskaaslase.

Näide script "külma kõne" õige üks: "Suur valik Kas soovite näha seadme täiustatud võrreldes brändi toote omadused?"

3. Järgige skripti tingimata viima tulemuseni. Et üks kolmest. Esimene - keeldumine. Lisaks ei ole vaja segi ajada opositsiooni, mis kõige sagedamini on: "Ei ole aega, vabandust." Teine - kohtumine. Et näidata kinni peas ületades konkurentidega omadused. Kolmandaks - nõustus hiljem rääkida.

See muidugi ainult mõned põhilised kriteeriumid. Allons oma pikema näiteks kaasamine lõppenud skripte telefoni müüki. Iga strateegia, mis võivad positiivselt mõjutada vestluskaaslase otsuse. See on loogika skripti on ehitatud keskendudes ühe või teise aspekti väljendamiseks kasu müüa toodet või teenust.

vastastikku kasulikku koostööd

Niisiis, kaaluda skripti "külma kõne" (proovi). Me nimetame omanik pagariäri ja pakkuda talle osta sarvesaiad meie isiklikuks pagariärid. Peaasi on see, mida me motiveerida tulevikus partner, - väljavaade vastastikku kasulikku koostööd.

Helista ja kohe panema asja olemust: "Pakume teile vastastikku kasulikku koostööd." Aga see pole veel kõik. Kohe põhjendamiseks "pakkus sarvesaiad, ja see on osutunud näitel kümneid partneritega suurendada oma müüki 15%."

pagariärid kasumlikkus on nüüd suhteliselt madal - enamik konkurentsi. Ja kuna omanik institutsiooni vähemalt kuulata üksikasjad. Mis muidugi, "me arutada teiega isiklikult." Kõik. Järgmine äri alustada off-line müük tehnikat. Skripti "külma kõne", mille näidis oleme pidada, täitis oma ülesannet.

Müügijuht on tõenäoliselt näitavad graafikud kuvatakse: sarvesaiad oma hind segment ja tarbija omadused sobivad ideaalselt pagariäri menüü. Ja kuna nad on aktiivselt ostavad koos muud liiki tee kondiitritooted, mis lõpuks peaks suurendama tempo müük.

rohkem kliente

Järgnev skript, saame tsiteerivad näitena - Motivation põhineb väljavaateid meelitavad rohkem kliente. skripti mall "külma kõne" võib sisaldada järgmisi väljendeid. "Pakume toodet, mis aitab oluliselt laiendada oma sihtrühma" - sisaldab sisuliselt arutamata omanik pagariäri. Ära unusta taas viidata edukalt paljude partneritega. Järgmine - koosoleku, mis saadetakse kogenud juht. Me kasutasime skripti "külma kõne" jäätmeid.

Tõenäoliselt juht kohtumisel omanik institutsiooni keskendub asjaolule, et tekkega menüü pagariäri sarvesaiad kliendi rühm laiendatud inimesed, kes hindavad kvaliteetset maiustusi - lapsed, vanemad inimesed. Tegelikult tänu sellele sama mehhanism on tõenäoliselt suureneb ja tulusid.

Ma tean sinust

Ja veel üks huvitav võimalus. See põhineb võime üllatada vestluskaaslase faktide seal. Kuid nende kehtivust ei saa mängida rolli. Miks? Vaata näiteid.

"Tere. Oleme näidanud, et oma pagariäri spetsialiseerunud müük värske sarvesaiad hapnemata taina. On väga haruldane segmendis. Kas soovite vahetada kogemusi?"

Omanik pagariäri ja isegi ei olnud arusaam, et tema firma küpsetab sarvesaiad ilma pärmi, vähemalt üllatunud. Aga nõustub suure tõenäosusega koosoleku, kui arutelupartneri see isik, kes soovib seda tehnoloogiat hoiab. See oleks tore teada, kuidas maitsvat küpsetatud sarvesaiad! Peaaegu kindlasti toimub kohtumine, kus müügijuht meie pagari nautida croissant Baker, kuid ei ütle talle retsepti. Kuid lepingu tarnimise küpsetamine paratamatult allkirjastatud.

näited müük

Me kaalusime võimalust, et kutsub skripti kasutada kohtumise eesmärk. Selles rõhku. Nüüd püüame uurida olukorda, kus on kasutatud (kui see on otsustanud harjutada "külm nõuab") müük skripte. See on eesmärk vestlus - ei Järelkohtumine ja sõlmimise kohta teatud lepingutingimused telefoni teel.

Võtame näiteks segmendi nagu Internet. See teenus - üks populaarsemaid Venemaal. Konkurents on piisavalt kõrge (kuigi tugev monopoolses) ja paljud kasutajad sageli muuta ühe pakkuja teise, kui nad kuulsid, et kuskil määrad sama kiirusega vähem või ühenduse kvaliteeti.

Peamine soovitus siin - kohe keskenduda konkurentsieeliste ettepaneku. Kui pakkuja tagab täpselt, näiteks, et hind on madalam kui turu keskmine, 20%, siis peaks see kohe teatada. Kui inimene näitab teenuseosutaja nimi, siis ei ole vaja täpsustada, et see pakkuja kaotab hinnas meie firma. See peaks piirduma diplomaatiliste fraas "teie teenusepakkuja töötab jooksul keskmise turuhinna." Väike loogiline järeldus saab klient teha ise ja helistaja näitab võrreldes eelmise valiku: kas isik on varem leidnud pakkuja turu keskmise hinnaga, siis mis sul viga on? Kuid pakume odavam. Kui see on muidugi meie peamine konkurentsieelis. Component, mis peaks kunagi sisaldama mõeldud juhid segment telekommunikatsiooniteenused script "külma kõne" - reklaam. Kui heli konkreetse ettepaneku - ühendada. Või jätke kontaktandmed taotluse.

Kes veel võib oluliselt aidata "cold calling" skripti? Vahendamine, muidugi. Kuid rohkem üks segment - kommertskinnisvaraga. Ostude korterite inimesi, kes kipuvad helistada ise. Samuti keskendutakse konkurentsieeliseid tootmisvahendite või kontorites. Need võivad asuda kesklinnas, lähedal metroo, lähedal kauplused, jne Kuna see ei ole, kui on tegu pakkujad umbes opositsiooni tema pakkumise teise brändi (tavaliselt), müüja võib teha kliendile, mida ta mõtleb praegune renditud oma ruumides. Ja kuidas kiidelda oma.

Skriptid häid kombeid

Mis oleks selleks mis tahes alaline ees müügijuht, on oluline säilitada taktitunne ja viisakus suhtlemisel vestluskaaslase. Isegi kui ta ei pea, eelistades täita karme väljendeid. Enamikul juhtudel vestluskaaslase on täiesti võimalik rekonstrueerida soovitud emotsionaalne viisil, mis aitab kaasa konstruktiivse dialoogi.

Mida võiks olla märk hea kombeid "külma" telefonimüük? Õigsust sõnastust. Ei ole õige öelda "proovime" ja "pakume teile." Mitte "soovite" ja "võiksite" jne Enne kui kasutada skripti, siis tuleb vaadata seda diplomaatia preparaate.

On oluline, et lõpetada vestlus üsna hästi, isegi kui see ei anna soovitud tulemust. On tõenäoline, et see sama isik oleks helistada uuesti sama ettepaneku, kuid uus lähenemine või erinevad ideed. Oleks tore, kui täielik nimi Müügijuht seotakse viisakus ja taktitunne.

Seega kõrge kvaliteediga skripte peaks järgima soovitusi eespool. Peamine tingimus nende kasutamine - maksimaalne automatiseerimine skripti side. müügijuht, peaks põhimõtteliselt lihtsalt jälgida teksti, loe see õige intonatsiooni. Skript on eelkõige mõeldud töö hõlbustamiseks spetsialist müük. See ei ole teoreetiline juhend ja praktiline vahend, mille eesmärk on saada tulemusi.